Как приучить продавцов пользоваться CRM-системой
B2Consulting > Новости и Статьи > CRM > Как приучить продавцов пользоваться CRM-системой

Как приучить продавцов пользоваться CRM-системой

Как приучить продавцов пользоваться CRM-системой

Введение

Одной из самых распространенных жалоб руководителей отделов продаж является то, что продавцы не используют CRM-системы и борьба с этим была слишком сложной задачей для руководителей на протяжении многих лет. Чтобы заставить менеджеров использовать программу, руководители начинают пускать в ход всевозможные меры материального, так и не материального характера. Однажды у клиента узнали, что руководитель компании написал письмо родителям менеджера по продажам и рассказал о том, что их чадо преднамеренно нарушает правила в отделе продаж, в связи с чем его уровень дохода ниже, чем он мог быть. И нужно отдать должное в том, что данный метод сработал и работал еще долго, аж вплоть до момента увольнения.

Как правило же эти методы не всегда эффективны, поскольку они вызывают сопротивление менеджеров, так как ориентированы на наказание, а не на поощрение.

Покажите ценность использования

Причина, по которой менеджеры по продажам не используют CRM состоит в том, что они просто-напросто не видят ценности в использовании этой системы. Именно поэтому вам важно показать или создать такую ценность.

Есть два способа создать такую ценность. Один из них – продемонстрировать, как CRM может помочь продавцу закрыть больше сделок и ускорить процесс продаж.

Вам важно продемонстрировать, что именно работа через CRM систему позволит менеджеру эффективнее использовать свое время, закрывать больше сделок, иметь более высокую конверсию в закрытые сделки. Вам важно показать менеджеру, что это необходимо, в первую очередь, самому менеджеру, так как его производительность, компетенция и доходы стремительно вырастут, при этом, чтобы зарабатывать в два раза больше нет необходимости работать в два раза больше, для этого достаточно работать эффективнее: просто фиксировать и переносить в CRM-систему все обращения клиентов по всем каналам коммуникации и просто весть клиента по воронке продаж от этапа к этапу. Не продавать в лоб, а просто переводить клиента на следующий этап.

При этом, по каждому этапу будет запланировано действие: перезвонить, назначить встречу, обсудить, отправить КП.  Именно в последовательности и правильности эти других действий и заключается более высокая эффективность менеджеров.

Наличие продавцов, которые понимают все преимущества и используют систему для улучшения своих же показателей, является идеальным. Однако создание такой среды – это индивидуальные усилия, специфичные для самой компании, продавца и процесса продаж. Поэтому на начальном этапе, когда сопротивление изменениям будет велико, используйте второй способ.

Измеряйте доход менеджеров на основе показателей из CRM-системы

Другой способ заставить продавцов использовать CRM – это измерять их результативность только по тем показателям, которые поступают из самой CRM.  И основным показателем будет не только выручка от реализации, но и множество других, более важных, чем просто цифра дохода: средний чек, количество совершенных и принятых звонков, длительность продажи, длительность этапа продаж, коэффициент конверсии по каждому этапу воронки продаж, количество сделок, новых контактов, завершенных задач. Цифр может быть вагон и тележка.

Например, если на бонусную часть дохода менеджера по продажам влияет средний чек сделки, то менеджер будет обязан внести каждую отдельную сделку для последующего ее отслеживания. Если менеджер с лучшим средним чеком по результатам периода получает дополнительный бонус, то он также самостоятельно внесет сделку в CRM-систему. Если менеджер получает бонус за скорость закрытия, он будет вносить данные сразу и у вас всегда будет актуальная информация.

CRM-система как игра

Сделайте так, чтобы результаты работы можно было бы обсуждать публично, как лучшие, так и худшие. Используйте часть совещаний по продажам для того, чтобы выделить лучших менеджеров: с самым высоким оборотом, с самым высоким средним чеком, с самой низкой продолжительностью сделки и так далее. Превратите CRM и процесс продажи в увлекательную игру, лучших менеджеров попросите рассказать остальным, как они добиваются этого, прослушайте записи их общения с клиентами.

Сделайте так, чтобы лучшие менеджеры почувствовали себя еще более значимыми для компании, более ценными. Мотивируйте лучших менеджеров к еще более высокой производительности, а также к шефству над более слабыми продавцами.

Управление ключевыми показателями

Когда вы управляете ключевыми показателями продаж и награждаете тех, у кого есть исключительные результаты в рамках CRM-системы, вы автоматически стимулируете других членов команды, во-первых, тянуться за лучшими, а во-вторых, находить ценность в том, что они делают.  При этом у менеджеров будет необходимость в заполнении CRM системы, так как их доход будет складываться на основе множества показателей, взятых из системы: времени закрытия сделки, среднего чека, процента выигрышей, длительности этапов воронки продаж, коэффициента закрытия заявок и других.

Менеджеры по умолчанию будут вынуждены использовать обновлять CRM. Но самое интересное начнется позже, когда они привыкнув к жесткому контролю показателей в CRM со стороны руководства, осознают ценность от использования самой системы для них самих. И в какой-то момент они обязательно увидят, что они стали круче продавать, лучше закрывать, больше зарабатывать. Они превратятся из ребенка, который ненавидит своих родителей за то, что они заставляют его учиться, в ребенка, который благодарен свои родителям за то, что они для него сделали.