Контроль бизнеса через показатели
B2Consulting > Новости и Статьи > Без категории > Контроль бизнеса через показатели

Контроль бизнеса через показатели

Контроль бизнеса через показатели

Введение

Мы знаем лишь единственный инструмент, позволяющий Вам гарантировать сбыт своей продукции и мгновенно увеличить рентабельность и прибыльность. Это админ ресурс, а другими словами – Ваш хороший знакомый, распоряжающийся государственными средствами или имеющий доступ к государственным тендерам.

Именно этот способ помогает обеспечить сбыт товаров и услуг низкого качества, позволяет не работать над своими бизнес-процессами, над повышением качества обслуживания, над созданием ценности, над повышением репутации и так далее. Мы, пожалуй, воздержимся от комментариев относительно моральной стороны и законности подобного рода инструментов и предложим Вам другой подход, более правильный с нашей точки зрения.

В чем заключается подход ?

Данный подход заключается в следующем: Вы «разворачиваете» процесс продажи на показатели, а затем с помощью определенных инструментов увеличиваете каждый из этих показателей. Мы знаем о существовании более 450 инструментов, увеличивающих каждый из этих показателей на один, два, три, пять или даже десятую долю процента. При подсчете финальной цифры происходит просто потрясающий результат: происходит так называемый эффект синергии, при котором совместное влияние двух и более факторов превосходит эффект от влияния каждого из них.

  • С помощью определенных инструментов вы добились увеличения отклика на рекламу на 20%;
  • Ваши менеджеры за счет внедрения грамотных алгоритмов, скриптов, обучения, повышения мотивации, простейшей CRМ-системы, начали закрывать не одну сделку из десяти, а пять из десяти;
  • За счет грамотного выявления потребности клиента, за счет внедрения up-sell, cross-sell, down-sell стратегий, средний чек вырос на 20%;
  • За счет Вашего понимания соответствия между потенциальным клиентом, первой покупкой, повторной покупкой и постоянными продажами, за счет грамотно выстроенной системы касаний, каждый третий клиент начал покупать у Вас не раз в год, а два раза в год;
  • Вы выстроили систему партнерских продаж, при которой вы делитесь прибылью с партнерами, которые привели к Вам клиента, при этом абсолютно не тратите дополнительных усилий на привлечение данных клиентов.

Насколько сильно изменится Ваш бизнес в таком случае ?

Данная формула позволяет Вам провести декомпозицию своего бизнеса и позволит четко понимать, каким должен быть каждый показатель в отдельности для получения желаемой прибыли.

Например, чтобы увеличить прибыль на 25% (Пример1), можно увеличить процент конверсии с 20% до 25%.  Всего лишь на 5%.

Можно пойти дальше и ответить на вопрос: Что лично Вам интереснее?

  • 200 клиентов со средним чеком 550 грн
  • 20 клиентов со средним чеком 5 500 грн
  • 2 клиента со средним чеком 55 000 грн

Прибыль в данном случае (Пример1) будет совершенно одинаковой. А может быть у Вас еще более амбициозные цели и Вы захотите 200 клиентов со средним чеком 55 000грн? Решение зависит только от Вас.
Мы лишь хотим заметить, что увеличение каждого из пяти показателей, представленных в формуле, всего лишь на 15% удвоит Вашу прибыль.

И все? Так просто ? Всего лишь пять показателей ?

Нет, — ответим мы, показателей значительно больше. а, методов и алгоритмов работы отдела продаж, работаем с мотивацией персонала, делаем огромное количество выводов и заключений.

Эти пять показателей – это лишь верхняя часть пирамиды, которую мы разворачиваем и разворачиваем на все более мелкие инструменты, показатели и цифры, которые в итоге составляют фундамент сильных результатов. 

Мы анализируем каждый ключевой элемент Вашей деятельности, влияющий на каждый из этих показателей и улучшаем его. Мы анализируем Ваш сайт, каналы привлечения, маркетинговые материалы, то, как вы работаете с клиентами, то, как происходит процесс оплаты, заказа и доставки, анализируем огромное количество других показателей эффективности и качества, методов и алгоритмов работы отдела продаж, работаем с мотивацией персонала, делаем огромное количество выводов и заключений.

  • Входящий поток клиентов:
    Характеризует количество потенциальных клиентов, тем или иным образом коснувшихся Вашей компании: зайдя на Ваш сайт, позвонив по телефону, взяв брошюру на выставке или проявив заинтересованность в разговоре с Вашим менеджером активных продаж.
  • Коэффициент конверсии:
    Процент реальных покупателей от входящего потока клиентов.
  • Средний чек:
    Средняя сумма чека Вашего среднего покупателя.
  • Количество транзакций:
    среднее количество покупок клиентов за определенный промежуток времени. Для простоты возьмем месяц.
  • Маржа:
    Маржа – это маржа.

Произведение пяти этих показателей – это Ваша прибыль.

Пример 1:

Допустим Ваш бизнес имеет следующие цифры:

1000 чел. *20% * 550 грн. * 1 транзакция *30%
Прибыль Вашего бизнеса при этом составляет 33 000грн
Собственно, вся дальнейшая работа заключается в создании добавленной стоимости для каждого из этих показателей и работой над конкретными цифрами.

А теперь представьте, что:

Еще раз. Анализ показателей – это основа основ, без которой забудьте о развитии, контроле и значительном росте бизнеса. Большие компании контролируют гораздо большее количество показателей, при чем кажется, что эти показатели совершенно не связаны с прибылью. Но они позволяют отследить и понять закономерности, выявить возможные негативные варианты развития событий еще до наступления данных событий. Без подобного контроля серьезный бизнес не выживет.