B2Consulting > Бизнес-процессы > Внедрение CRM-системы
CRM2

Внедрение CRM-системы

Сложный проект, но с коротким сроком реализации и без предоплаты. Основная сложность – неверие руководителя в способности толковых консультантов.

Мы взяли на себя гарантию того, что, если клиент будет делать все, как мы говорим, то желаемые изменения в отделе продаж будут достигнуты за месяц. Иначе, проект за нас счет. В итоге, клиент оплатил стоимость наших услуг и принял решение о долгосрочном сотрудничестве.

CRM

Детали кейса

Собственника не устраивало качество отдела продаж компании.  Не было четкой схемы взаимодействия между менеджером по продажам и клиентом, не было воронки продаж, очень сложно было отследить как входящие заявки, так и последующую коммуникацию с клиентом. В компании не было руководителя отдела продаж, поэтому контроль менеджеров осуществлял владелец компании.  При общении с собственником стало понятно, что отдел продаж – это очень больная тема, съедающая львиную долю времени. Результат же работы отдела продаж по прежнему оставался неудовлетворительным.

С нашей точки зрения, в компании был полный бардак.

Сложность данного проекта заключалась в том,  что руководитель скептически относился к консультантам и не верил в то, что мы сможем чем-то помочь. Мы попросили дать нам месяц.

После внедрения, обучения и настройки работы CRM-системы были введены 4-ре основных правила:

Правило №.1

Фиксировать и переносить в CRM систему обращения клиентов по всем каналам коммуникации: заявки через форму обратной связи сайта, заявки через FB, через prom.ua, письма на почту, через обращения по телефонии, Jivosite. Абсолютно все заявки начали попадать с CRM систему.

Правило №2.
Оплаты и продажи, проведенные вне CRM системы, не учитываются при расчете бонусов для менеджеров.

Правило №3.
Каждое обращение потенциального клиента вести по воронке продаж от этапа к этапу. Предварительно предложили воронку, состоящую из 4-х этапов. Задача на каждом этапе воронки – не продавать «в лоб», а просто перевести лид на следующий этап продажи. При первом контакте менеджеры начали продавать не услугу в комплексе, а выезд специалиста с бесплатным замером объема работ. Факт прохождения каждой стадии фиксировался в системе.

Правило №4.
По каждому лиду должно быть запланировано действие со сроками исполнение: перезвонить, назначить встречу, обсудить КП, напомнить о себе. На каждом этапе воронки по каждому потенциальному клиенту запланировано действие. Если по лиду не запланировано никакое действие, значит ему никто не продает и данный факт очень легко отслеживается руководителем даже с помощью смартфона.

Мы зафиксировали данные по продажам до внедрения CRM систем и спустя месяц сравнили с данными, полученными в самой системе.

Данные получились следующими:
Входящие запросы клиентов до внедрения CRM-системы до – 320 / после 360
Закрытые сделки до внедрения CRM-системы — до – 28 / после 47
Конверсия до внедрения CRM-системы до – 9% / после 12%
Средний чек до – 3800 грн / после 4100 грн
Как итог, выручка от реализации увеличилась на 62%
Клиент бы очень сильно удивлен тем, что для увеличения продаж необязательно гнаться за трафиком и увеличивать рекламный бюджет, а достаточно просто качественно прорабатывать текущие входящие заявки от клиентов.
Безусловно, кроме внедрения CRM была проведена небольшая работа с персоналом, внедрены алгоритмы общения, скрипты и кое-что еще.
Внедрение и покупка облачной CRM-системы окупилось в первый же месяц. Клиент полностью доверился нам и заключили годовой договор. Будем осуществлять комплексную работу над бизнесом клиента. Задача – утроить бизнес. Судя из предварительного аудита бизнеса и настроя собственника, это будет вполне посильной задачей.

Хотите так же? Закажите Консультацию.